TEXT. Shamsa Jafri (SVP. Data Science, IWA) & Sanjay Rana (VP. Digital Strategy, IWA)
Shamsa Jafri(SVP, Data Science)는 미국법인에서 통합 광고 마케팅의 효율성을 증진시키는 애널리틱 기술과 모델 디자인을 담당하고 있다.


'Disruption'은 최근 자주 등장하는 화두다. 많은 스타트업은 그들의 카테고리를 어떻게 파괴할 것인지 이야기한다. 기존의 기업들은 이미지를 쇄신하려 하고 케케묵은 사업 모델을 파괴하려 한다. 심지어 ‘Disruption' 프로세스 안에 세워진 TBWA와 같은 광고 대행사들도 존재한다. 그렇다면 ’Disruption'이란 정확히 무엇인가? 더 중요한 것은 ‘이것이 우리에게 어떤 의미인가. 우리가 걱정해야 하는 것인가’이다.

처음부터 시작해보자. ‘Disruption’이라는 단어는 1646년 옥스퍼드 영어 사전에 처음 등재됐다. 그 정의는 다음과 같다.

“찢겨진 또는 산산조각 난 상태, 지속성의 폭력적인 단절, 강제적인 단절 (The action of rending or bursting asunder; violent dissolution of continuity; forcible severance.)"

강렬한 정신세계를 떠올리게 하는 대단히 시적인 정의이다. 현대의 비즈니스 맥락 속에서 논의를 위해 이 단어의 정의를 간단하게 정리해보면 다음과 같다.

룰을 이해하는 것
필요할 때 룰을 파괴하는 것.


01 ‘Disruption'의 예

‘Disruption'에 관해 이야기할 때 종종 에어비앤비(Airbnb)와 우버(Uber)를 예로 든다. 이 두 회사는 성공적인 스타트업 기업으로 자신들의 분야를 완전히 뒤집어 놓았다. 에어비앤비는 숙박업에서, 우버는 택시 서비스업에서 많은 경쟁사를 둔 성장기업으로서 운영되고 있다. 이들 두 기업은 강력한 인사이트를 가지고 시작했다.

첫 번째는 당시에 아무도 인지하지 못했던 큰 미지의 시장에 대한 인지이다. 에어비앤비의 경우에는 대기업 호텔에서의 숙박을 원하지 않고 필요로 하지 않는 많은 여행객이 그 대상이었다. 실제로 여행객들은 지역 문화와 연계되어 있고 특색을 갖춘 곳에 머물고 싶어 한다. 우버의 경우는 지역 택시 업체들에 의존하지 않고, 효율적인 방법으로 전국적인 택시 서비스가 가능한 택시 운전기사들의 네트워크를 인지하고 있었다.

두 번째는 통찰력이다. 이는 더욱 중요하고 파괴적인 것이다. 전통적인 접근이라면 전국 차량 네트워크나 미국 전역에 걸친 숙박장소 구매 등 투자와 자산의 구매로 시작되었을 것이다. 대신에 그들의 파괴적인 아이디어는 근본적인 자산의 획득이 필요하지 않다는 것을 깨닫는 것이었다. 두 회사는 서비스를 제공할 수 있는 전국 규모의 주택 소유자들과 운전기사들이 있다는 것을 인지했다. 에어비앤비와 우버는 잠재적인 판매자와 구매자를 이어줄 플랫폼을 만들어내고 소유해야 했다. 이는 (예상되는) 룰이 무엇인지를 이해하고, 그 룰의 파괴를 결단하는 것에 대한 훌륭한 예이다.



'Disruption'에 관해 이야기할 때 종종 에어비앤비(Airbnb)와 우버(Uber)를 예로 든다. 이 두 회사는 성공적인 스타트업 기업으로 자신들의 분야를 완전히 뒤집어 놓았다. 에어비앤비는 숙박업에서, 우버는 택시 서비스업에서 많은 경쟁사를 둔 성장기업으로서 운영되고 있다. 이들 두 기업은 강력한 인사이트를 가지고 시작했다.

첫 번째는 당시에 아무도 인지하지 못했던 큰 미지의 시장에 대한 인지이다. 에어비앤비의 경우에는 대기업 호텔에서의 숙박을 원하지 않고 필요로 하지 않는 많은 여행객이 그 대상이었다. 실제로 여행객들은 지역 문화와 연계되어 있고 특색을 갖춘 곳에 머물고 싶어 한다. 우버의 경우는 지역 택시 업체들에 의존하지 않고, 효율적인 방법으로 전국적인 택시 서비스가 가능한 택시 운전기사들의 네트워크를 인지하고 있었다.

두 번째는 통찰력이다. 이는 더욱 중요하고 파괴적인 것이다. 전통적인 접근이라면 전국 차량 네트워크나 미국 전역에 걸친 숙박장소 구매 등 투자와 자산의 구매로 시작되었을 것이다. 대신에 그들의 파괴적인 아이디어는 근본적인 자산의 획득이 필요하지 않다는 것을 깨닫는 것이었다. 두 회사는 서비스를 제공할 수 있는 전국 규모의 주택 소유자들과 운전기사들이 있다는 것을 인지했다. 에어비앤비와 우버는 잠재적인 판매자와 구매자를 이어줄 플랫폼을 만들어내고 소유해야 했다. 이는 (예상되는) 룰이 무엇인지를 이해하고, 그 룰의 파괴를 결단하는 것에 대한 훌륭한 예이다.


 02 ‘Disruption’의 발전

이제 ‘Disruption’이 무엇인지 더 명확한 개념을 갖게 되었다. 그렇다면 어떻게 더 파괴적이 될 수 있을까? 우리와 고객들을 더 파괴적으로 발전시킬 수 있는 고차원의 원칙들에 관해 이야기해보자.



기초부터 시작하자
고객들이 문의를 해왔을 때 요구에 대해 내포된 해결책이 있기 마련이다. 예를 들면 신제품을 론칭하기 위한 TV 광고가 필요하다고 하자. 하지만 파괴적으로 해결하려 한다면, 요구받는 일보다는 해결하고자 하는 문제에 초점을 두는 것이 중요하다. 근본적인 문제는 신제품 론칭이다. 이러한 시점으로 접근한다면 다른 방안을 이끌어낼 수 있다. 진정한 해결 방안은 TV광고가 아니라 매드보커시 프로그램일지 모른다.

이유를 고찰하자
첫 번째 원칙과 관련하여 전제와 가정에 대해 고찰하는 것은 언제나 중요하다. 항상 그 이유를 생각해야 한다. 비합리적인 답이 나온다면(예를 들어 “항상 그렇게 해왔다”등) 바로 그곳에 기회가 있다는 뜻이다.

열린 자세를 갖자
이 원칙은 관리자들에게 특히 중요하다. 관리자들은 파괴를 조장하는 환경을 조성할 필요가 있다. 관리자들이 대답하기 어려운 불편한 질문들이 팀원들에게서 쏟아져나올 수도 있다. 고객들과 수차례 대응해야 할 수도 있다. 더 많은 시간이 걸릴 수 있다. 그러나 이 원칙의 최대 장점은 그 방안이 파괴적인 것이 아니라 하더라도 더 나은 해결책이라는 것이다.

즐기자
가장 파괴적인 아이디어는 영감과 통찰력에서부터 나오는 것이다. 정형화되지 않고 강요할 수 없는 것이다. 재미있고 즐겁게 일하는 것이 팀이 올바른 자세를 갖도록 하는 한 가지 방법이다.

리스크를 고려하여 계획하자